在一个多月前的一场周年庆上，光大银行电子银行部总经理杨兵兵把自己装扮成吉祥物“阳光宝宝”，来为成立一年的阳光银行站台。
这是传统银行拥抱互联网的一个缩影。在互联网大潮的冲击下，银行的姿态放得越来越低。一个最显性的表现是，传统银行的管理者们，纷纷摒弃讲稿，身着T恤＋牛仔裤，学着像互联网产品经理那样走向舞台中央。
直销银行便是传统银行“应战”互联网金融的产物之一。由于打破了地域和银行卡归属的限制，近两年逐渐成为各大银行的“标配”。光大银行也于2015年8月推出“阳光银行”，成为第22家上线的直销银行。
在近期接受记者专访时，杨兵兵表示，阳光银行过去一年的发展基本达到了预期，一年获客170万的速度甚至超过预期。未来将从贷款、资产配置、出国金融等业务入手，加强直销银行的功能。
直销银行不仅仅是渠道
虽然目前上线的直销银行已多达50多家，但真正做得有声有色的并不多。很多直销银行不论是获客、产品还是营销，都无法摆脱对于传统银行的依赖，从而陷入“升级版网银”的尴尬处境。
在杨兵兵看来，当前直销银行遇到的最大困难，是传统银行对于直销银行理解上还存在差异，“是把它当做一个渠道，还是作为一家真正的银行，这是截然不同的概念。”
如果把直销银行仅仅当作一个渠道，则产品一般以本行固有的为主，然后推送给直销银行的新客户，这样容易产生产品和客户之间不匹配的矛盾。
杨兵兵认为，应该把直销银行当做一家真正的银行来看待，并赋予它相应的授权，比如独立研发产品。“这一授权尤为特别。”他强调称。
据他介绍，除了银行理财、货币基金、保险产品这些直销银行的“标配”产品之外，下一步，阳光银行将围绕贷款、资产配置、出国金融三大重点业务，进一步丰富内涵。
在他的设想中，直销银行上的财富管理产品应该分为三类，一是存款类，包括智能存款、大额存单、国债等等；第二类是货币基金、银行理财和保险理财；第三类是波动性相对较大的股权类和债权类基金。
74%的客户来自他行
获客是直销银行面临的首要问题。中国金融认证中心发布的《2015中国电子银行调查报告》显示，直销银行的用户主要来源于各银行现有客户，由该行借记卡用户转化而来的比例高达60.8%，只有不到四成的用户是从第三方渠道或者他行转移而来。
而阳光银行公开的数据显示，在上线一年获得的170万客户中，74%的客户来自其他银行，这一比例远远高于同业。
杨兵兵向记者介绍，根据他们的测算，170万客户相当于100多个物理网点引入新客户的总和。截至2016年9月底，阳光银行累计引入客户数已突破200万户，较今年年初增长三倍以上。
如何才能获取大量他行客户？杨兵兵称，他们的作业模式跟传统直销银行不太一样。一般直销银行吸引客户的模式为：用各种宣传手段吸引客户下载APP、开账户、进行交易，形成一个完整的过程。
而阳光银行则借鉴了光大银行云缴费这种开放的模式，把银行最基础的账户功能发挥到极致，做成一个可对外提供服务的产品。这种基于银行基本功能提供的服务，意味着客户黏性很高，“使得开户就变成一个很自然的过程，不需要自己再去找流量。”他对腾讯财经说道。
据悉，阳光银行的合作伙伴多以电商平台、第三方支付和线下的大型企业为主，这些平台是他们获客的主要来源。
发力贷款业务
按照银监会的监管规定，银行的存贷款、理财等业务，均只能针对已经面签过的客户。因此，目前一些直销银行的贷款业务，会选择跟P2P对接，即用户提出贷款申请后，银行做一个初审，然后把申请发送到P2P平台，由P2P平台提供资金。在这一过程中，银行本身不提供贷款，仅扮演中介平台的角色。
阳光银行则采取反向操作的方式。杨兵兵介绍称，客户可以先在阳光银行上进行测评，看能否获得贷款，以及相应的贷款额度和利率是多少，客户能够接受的话，接下来可以就近选择一家网点去面签，从而获得贷款。
他将之归纳为“从线上到线下的O2O模式”，除了能为传统银行带来客户之外，这种纯线上的审核方式，摆脱了线下信用核查的繁琐，用户体验会更好。
据他介绍，在获得用户的授权之后，他们线上审核主要依靠三类信息，即征信信息、公积金缴存信息和网上行为信息。
目前阳光银行已经在苏州开始公积金贷款试点，未来这一业务会扩展到更多的城市，成为阳光银行的一项重点业务。
根据他们的观察，前期的三四百名客户中，以年轻人为主，平均每个客户的贷款额度在11-12万元。不少客户把它作为备用信贷额度，即先申请一个备用的额度，等到有急用的时候再取出来，成为传统银行的消费贷的有益补充。
光大银行曾在9月3日公告，将设立直销银行子公司，注册资本不超过10亿元人民币。杨兵兵介绍称，目前正在向银监会进行申报，相关工作正在流程当中。
在他看来，直销银行子公司化，意味着直销银行今后可以依据互联网经营的特点快速做一些独立性的决策，并且和母公司进行风险隔离。“并不是说直销银行独立出来就一定能做好，但要想做好直销银行，独立是重要条件之一。因为只有让它独立，才不仅是当做一个渠道，更是当做一个独立的银行来看待和经营。”（通讯员楼蓉 李昕）